Die Vertriebspersönlichkeit22.05.2017

  1. Mit welchen Persönlichkeitseigenschaften können Berater besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen? Mit welchem Eigenschafts-Set sind sie darin erfolgreich, Menschen zum Geschäftsabschluss zu bewegen?

    Leistungsmotivation reicht nicht aus

    Bisherige Forschungen ergaben, dass Leistungsmotivation und Disziplin, sowie Kontaktfreude und Bestimmtheit im Auftreten dazugehören. Die betriebliche Eignungsdiagnostik hat sich daraufhin auf die Messung dieser Eigenschaften konzentriert. Insbesondere die individuelle Durchsetzungsstärke und das Durchhaltevermögen waren wichtige Kriterien im Auswahlprozess.

    Neue Forschungen an der Universität Bonn* ergaben, dass das nicht ausreicht. Neben Disziplin und Leistungsmotivation ist es wichtig, mit ablehnenden Kundenreaktionen (wie etwa Desinteresse) umzugehen und sich dadurch nicht demotivieren zu lassen.

    Die Rolle sozialer Fertigkeiten und emotionaler Stabiliät

    Soziale Fertigkeiten ermöglichen es dem Berater besonnen in herausfordernden Situationen zu reagieren. Außerdem kann er die wirklichen Wünsche und Bedürfnisse des Kunden passgenauer ermitteln und ein entsprechendes Angebot unterbreiten. Emotional stabile Personen gehen gelassener mit Stress um und reagieren weniger negativ auf unzufriedene oder kurz angebundene Kunden.

    Man fand sogar heraus, dass Personen mit einer hohe Leistungsmotivation aber ohne ausgeprägte soziale Fertigkeiten und mit niedriger emotionaler Stabilität einen schlechteren Verkaufserfolg erzielen als Personen, die eine geringe Leistungsmotivation aufweisen.

    Mein Tipp für die Praxis: Die Leistungsmotivation ist nur begrenzt von außen beeinflussbar. Aber wir können die sozialen Fertigkeiten von Vertriebsmitarbeitern mit Trainings recht schnell und effektiv ausbauen. In einem Coaching (und zwar im Wortsinne) kann man lernen, wie man mit vermeintlichen Misserfolgen gelassener umgeht. So werden auch „mäßig“ Leistungsmotivierte gute Vertriebsergebnisse erzielen. 

    (*Tietze, Julia (2017): Die Persönlichkeit des Verkäufers: Wovon der Erfolg im Außendienst abhängt. In: Wirtschaftspsychologie aktuell 01/2017)

    Langner, Sven
    Langner, Sven
    Dozent/Trainer
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